99.9的定價策略

2019 年 04 月 24 日2019 年 05 月 09 日 CASE PRESS 9, 定價策略, 心理&神經科學, 數學

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撰文｜賴加翌

我們都希望自己是精明的消費者，買到物美價廉的產品。每當在商店裡或是購物網頁看到價格標籤是299而不是300元的商品時，心裡就會想：「這不過是一種定價的心理策略而已。」雖然看起來沒什麼，但這個小把戲對於大眾的影響其實超乎你的想像，就算你覺得自己很理性不會輕易動搖，它還是能在不知不覺中，用你沒有想過的方式影響著你。

這個定價策略在全世界都可以看到，也有學者很認真地對它做了研究。他們發現定價是8.00歐元的披薩和定價是7.99的披薩在銷售數字上有很大落差。雖然價格只差了1分歐元，但是銷量卻差了15％。覺得很意外嗎？以現在的物價來看，那一分歐元其實根本沒有多大的價值。在路上看到一分錢，你可能還懶得把它撿起來。

●以9結尾的起源

就像暢銷的電影，必有其「前傳」，這個定價策略也有一個起源的小故事。這個故事發生在一間常常被偷錢的小商店，而且偷錢的是這家店的員工。於是有一天，老闆就突發奇想，將商品的訂價改成以9結尾。這樣顧客付錢時，員工就必須打開收銀機找錢，而沒有辦法把紙鈔直接放到自己口袋。

不管這個故事是真是假，以數字9作為定價的流行，差不多在西元1870年之後開始出現。不過那時候只有在商店特價活動的時候看的到，一般時候的定價還是以整數為主。到了1990年，在廣告的文宣上，有60％的商品都是以數字9來做結尾，30％以數字5結尾，以整數0做結尾的只有7％

美國羅格斯大學商學院的教授羅伯特·辛德勒認為，這個定價策略一定是把那少掉的一分錢和人的價值認知連結起來，才會對消費者產生影響，進而傳染開來變得非常普及。

●心理定價策略

尾數是9的訂價會讓人一眼看過去時，覺得比較便宜。通常對於價格不高的商品特別有用，消費者是突然想買這個商品，而非計畫好的，這個影響力也會增大。當經濟不景氣時，人們就更容易計較一分一毫。這時每公升的油價如果下跌一毛錢，就會很多人趕緊去排隊。

心裡學家對於這個定價的現象還特別做了實驗，最後的結果證明，當用9結尾的價格與用0為結尾的價格同時以同樣的比例漲價時，人們對用9結尾商品的帳價感受較低，感覺根本沒有差多少。但是在降價的情況下，降到以9為結尾的價格會讓人有降很多的感覺。。

把定價訂得吸引人，來讓消費者買單的方法，又被稱為「心理定價策略」。心理定價策略有很多種，針對不同種類的商品，商家有可能選擇不同的策略。像尾數定價這種方法有它的限制，通常只適合不貴、數量多、常常需要購買的日常消費品，而高檔的奢侈品和饋贈禮品則不適合使用。但是有些研究員，對這個現象還有不同的發現。

●精確的計算

佛羅里達州的研究員發現，定價如果越是精確，細到一元或一分都標示出來的程度，消費者就越有可能掏錢出來購買。他們對當地的房屋市場進行研究，當案件的開價開得很精確的時候，最後成交的價格會比較接近當初所訂的價格。舉例來說，定價為500萬的房子成交價未必高於定價為498萬的房子。

有些人認為尾數造成的影響，是受到左方數字影響的緣故，把它稱為「左方數字錨固效益」。因為越左邊的數字位數越大，導致我們眼睛會一直往左邊看去，同時也會減低對右邊數字的注意力。也就是說，我們會比較傾向判斷這個東西是「高於」或是「低於」某一個整數，依據這個結論來選定商品。

另外，在數字旁邊加上貨幣代號，也會增加這個價錢的可信度，所以有些商店就算顧客都是本國人士，還是會在價格牌上標示「NT＄ 50」而不是只寫「50元」。

就算越來越多的消費者使用信用卡、悠遊卡，甚至手機支付，但是數字的意義仍然大過於實際的零錢，尾數定價策略並不會因此而降低它的重要性。這個定價方式已經流行很久，很多商家就算不清楚原因，也會跟風使用尾數定價，用數字不斷考驗消費者引以為豪的「理性」和「認知」。

參考資料：

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